#Finsubito news dalla rete – perché chiedere troppo può far fallire la vendita

Nota – Questo comunicato è stato pubblicato integralmente come contributo esterno. Questo contenuto non è pertanto un articolo prodotto dalla redazione di BariToday

BARI, IL LUSSO IMMOBILIARE NON È IN CRISI, MA CAMBIA PASSO Parlare di crisi sarebbe eccessivo. Il mercato delle case di lusso a Bari sta attraversando piuttosto una fase di assestamento. La domanda non è scomparsa. È diventata più esigente. Gli acquirenti con budget elevati non cercano semplicemente una casa costosa. Cercano una proprietà che abbia qualcosa di difficile da replicare: un attico con una terrazza panoramica, un appartamento in un palazzo storico con affreschi originali, una residenza con vista mare, grandi superfici, privacy, finiture di alto livello e una posizione capace di conservare valore nel tempo. Il problema è che gli immobili con tutte queste caratteristiche sono pochi. «Nella fascia Top e Lusso, l’offerta che risponde alle aspettative della clientela internazionale è scarsissima. Allo stesso tempo, una parte dei proprietari propone immobili che non raggiungono il livello qualitativo richiesto, ma con prezzi di vendita molto ambiziosi», osserva Pietro Palermo, agente immobiliare di RE/MAX Stella Polare a Bari. È qui che nasce il paradosso: pochi immobili sono davvero esclusivi, ma molti proprietari vorrebbero vendere come se la loro casa fosse un pezzo unico. 

IL RISCHIO PIÙ GRANDE: CONFONDERE IL PREZZO RICHIESTO CON QUELLO DI VENDITA È un errore che si incontra spesso anche al di fuori del segmento del lusso. Un proprietario vede un annuncio nella propria zona a un prezzo molto alto e decide di chiedere una cifra simile. Ma quell’annuncio dimostra soltanto quanto un altro venditore vorrebbe ottenere. Non dimostra quanto un acquirente sia disposto a pagare. La differenza è sostanziale. Il prezzo pubblicato è una richiesta. Il prezzo concluso è il risultato di una trattativa realmente avvenuta. Per stimare correttamente una casa occorre confrontare immobili simili, considerando superficie, piano, stato manutentivo, esposizione, caratteristiche architettoniche, pertinenze e tempi di commercializzazione. Quando disponibili, i prezzi delle compravendite effettive sono più indicativi delle sole richieste pubblicate negli annunci. Anche il piano terra in una zona prestigiosa può avere un mercato interessante. Ma deve offrire caratteristiche coerenti con il prezzo: un giardino privato ben fruibile, un ingresso indipendente, privacy, un progetto architettonico particolare oppure altri elementi distintivi. Senza questi fattori, il rischio è di entrare sul mercato con un prezzo che allontana proprio gli acquirenti più qualificati. ACQUIRENTI STRANIERI: MENO ACQUISTI IMPULSIVI, PIÙ ATTENZIONE ALL’UNICITÀ Negli ultimi anni la clientela internazionale ha contribuito ad alimentare l’interesse per le residenze di fascia alta in Italia, compresa la Puglia. A Bari, gli acquirenti stranieri interessati alle proprietà più costose possono cercare una seconda casa, una residenza da utilizzare per lunghi periodi oppure un immobile da inserire in un progetto di trasferimento personale e familiare. La loro domanda, tuttavia, non riguarda indistintamente tutte le abitazioni di pregio. Si concentra spesso su proprietà capaci di distinguersi nettamente dall’offerta ordinaria. Il cambiamento è importante anche per chi vende. Non basta tradurre un annuncio in inglese o pubblicare fotografie professionali per rendere internazionale un immobile. Occorre capire a quale pubblico ci si rivolge, quali caratteristiche possono motivare un acquisto e se il prezzo è coerente con le alternative disponibili. La qualità della presentazione aiuta a valorizzare una casa. Non può però sostituire la qualità della casa stessa. LA FLAT TAX PER I NUOVI RESIDENTI: UN FATTORE DA NON SOPRAVVALUTARE Tra gli elementi che possono incidere sulle scelte di alcuni acquirenti internazionali c’è il regime fiscale italiano per le persone fisiche che trasferiscono la propria residenza fiscale in Italia e possiedono i requisiti previsti dalla legge. Per chi trasferisce la residenza fiscale in Italia dal 1° gennaio 2026, l’imposta sostitutiva sui redditi prodotti all’estero prevista dal regime dei nuovi residenti è pari a 300.000 euro per ciascun periodo d’imposta, con un importo aggiuntivo previsto per i familiari che possono aderire al regime. Si tratta di una misura fiscale con requisiti specifici, non di un’agevolazione automaticamente riconosciuta a chiunque acquisti una casa in Italia. Non è quindi corretto attribuire ogni acquisto internazionale a questo incentivo. La scelta di trasferirsi dipende da molte variabili: situazione personale, fiscalità, lavoro, servizi, collegamenti e qualità della vita. Per Bari, l’interesse straniero rappresenta un’opportunità, ma non garantisce una vendita a qualsiasi prezzo. MERCATO MEDIO E MERCATO DI LUSSO: DUE DINAMICHE DIFFERENTI Il mercato immobiliare non si muove tutto allo stesso modo. Nella fascia media, dove la domanda è prevalentemente italiana, gli acquirenti tendono a confrontare con attenzione prezzo, mutuo, costi di gestione e condizioni dell’immobile. La sostenibilità economica dell’acquisto pesa in modo diretto sulla decisione finale. Nel segmento Top e Lusso, invece, la capacità di spesa può essere maggiore, ma cresce anche l’attenzione verso ciò che rende una proprietà veramente speciale. Un acquirente facoltoso non è necessariamente disposto a pagare di più per un immobile ordinario. Secondo i dati riportati nell’analisi di mercato di riferimento, nel segmento considerato i tempi medi di vendita sarebbero passati da 7 mesi nel secondo semestre 2025 a 6,5 mesi nel primo semestre 2026. Lo scarto tra prezzo richiesto e prezzo finale sarebbe salito al 9,2%, rispetto all’7,4% medio indicato per il 2025. La giacenza degli immobili rimasti invenduti supererebbe inoltre i 23 mesi. Questi numeri devono essere letti con attenzione: prima di considerarli statistiche ufficiali dell’intero mercato barese, occorre verificare il campione, la metodologia e la fonte originaria. Sono indicatori utili per ragionare sul rapporto tra prezzo e domanda, ma non vanno estesi automaticamente a tutte le zone e a tutte le tipologie immobiliari. Il dato più importante resta il principio che li accomuna: più il prezzo iniziale è distante dal valore riconosciuto dagli acquirenti, più aumenta il rischio di una vendita lunga e complessa. NEL LUSSO NON VINCE CHI CHIEDE DI PIÙ, MA CHI SA DIMOSTRARE IL VALORE Il mercato delle residenze esclusive a Bari offre ancora opportunità. Ma il segmento più alto non premia automaticamente ogni immobile situato in una zona prestigiosa. Le proprietà davvero rare possono distinguersi e raggiungere quotazioni importanti. Quelle che non hanno caratteristiche adeguate devono invece confrontarsi con una domanda selettiva, che valuta attentamente qualità, posizione e prezzo. Per chi vuole vendere, la lezione è semplice: sopravvalutare una casa non significa valorizzarla. A volte significa soltanto allontanare il momento in cui incontrerà il suo acquirente.

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