cos’è, come funziona e qual è il ruolo del mediatore creditizio –

Sulle oltre 766mila case compravendute in Italia nel 2025 (dati Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate), nel 45,9% dei casi è stato acceso un mutuo ipotecario, quasi sempre riferito all’acquisto dell’abitazione principale. 

Se comprare casa è la decisione economica più importante nella vita di molte persone, spesso si fa ancora confusione sui dettagli: per questa ragione, più del 40% delle transazioni passa oggi dal lavoro di un intermediario, mediatori creditizi o agenti in attività finanziaria, per un mercato che ha superato i 2 miliardi di euro.

Il ricorso a queste figure si spiega con la complessità dell’operazione: ogni richiesta richiede infatti la valutazione del merito creditizio, l’analisi della sostenibilità della rata nel tempo, la verifica dell’immobile e una serie di obblighi informativi. 

In questa guida li affrontiamo uno per uno, con un focus sul ruolo — sempre più centrale — del mediatore creditizio.

Cos’è un mutuo e come funziona

Partiamo dalla definizione giuridica: un mutuo è, secondo l’articolo 1813 del Codice Civile, un “contratto col quale una parte consegna all’altra una determinata quantità di danaro o di altre cose fungibili e l’altra si obbliga a restituire altrettante cose della stessa specie e qualità”.

Il nostro ordinamento lo definisce quindi in maniera più ampia di quanto non facciamo noi nella nostra quotidianità: quando parliamo di mutuo, infatti, generalmente noi ci riferiamo esclusivamente al mutuo ipotecario, cioè un “finanziamento a medio lungo termine, che in genere dura da 5 a 30 anni”, utilizzato per “costruire o ristrutturare un immobile, in particolare la casa di abitazione”, così lo definisce Bankitalia.

La nostra attenzione oggi sarà concentrata su quest’ultima tipologia, andando ad analizzare i soggetti del contratto, le differenze con altri tipi di finanziamenti e tutti gli elementi che lo costituiscono, dalla durata alle tipologie di tasso d’interesse.

Quali sono i soggetti coinvolti

Nel contratto di un mutuo ipotecario vengono coinvolti

• il mutuante è il soggetto che concede il finanziamento e mette a disposizione la somma richiesta. Nella maggior parte dei casi si tratta di una banca o di un intermediario finanziario autorizzato;
• il mutuatario è colui che riceve il denaro e si impegna a restituirlo nel tempo, insieme agli interessi previsti dal contratto, attraverso il pagamento delle rate;
• l’eventuale cointestatario è a tutti gli effetti un secondo mutuatario: sottoscrive il contratto ed è responsabile, insieme all’altro intestatario, del rimborso del finanziamento. Si distingue dal garante, che assume nei confronti della banca l’impegno di intervenire in caso di mancato pagamento da parte del mutuatario;
• il mediatore creditizio, società che mette in relazione il potenziale cliente con banche e intermediari finanziari, anche attraverso un’attività di consulenza e che può effettuare una prima valutazione della pratica, assistendo il cliente durante l’iter. Specifichiamo che non concede direttamente il finanziamento né può garantirne l’approvazione;
• il notaio verifica la regolarità giuridica dell’operazione, redige e riceve l’atto di mutuo e provvede agli adempimenti necessari per l’iscrizione dell’ipoteca sull’immobile;
• il perito, generalmente incaricato dalla banca, esamina l’immobile e ne stima il valore di mercato.

Gli elementi principali di un mutuo

Fin qui abbiamo visto i soggetti coinvolti, ora approfondiamo invece gli elementi che costituiscono il mutuo:

• il capitale è la somma che viene prestata dal mutuante al mutuatario;
• la durata del mutuo è il periodo durante il quale il mutuatario dovrà restituire la somma che ha ricevuto dal mutuante; 
• la rata è la cifra che viene corrisposta, generalmente ogni mese, dal mutuatario per restituire il finanziamento ricevuto. Si compone di diversi elementi e il suo importo varia a seconda del capitale iniziale, della durata, degli interessi e così via;
• gli interessi costituiscono il compenso del mutuante: la banca, o altro intermediario finanziario, eroga il capitale e ottengono in cambio il pagamento degli interessi sulle somme erogate;
• il piano di ammortamento è il prospetto che descrive, rata per rata, come il finanziamento viene restituito nel tempo: per ogni scadenza indica la quota capitale, la quota interessi e il debito ancora da rimborsare;
• l’ipoteca è una garanzia reale iscritta sull’immobile: se il debitore dovesse smettere di pagare le rate, per qualunque ragione, l’istituto finanziario otterrebbe un diritto di prelazione sul bene oggetto del mutuo (tipicamente l’abitazione);
• il Loan to Value rappresenta il rapporto tra il capitale erogato dal soggetto finanziatore e il valore del bene (in questo caso un immobile). Generalmente, quando parliamo di mutuo per la prima casa, si attesta su un valore che non supera l’80%.

Il capitale del mutuo: quanto si può ottenere?

Generalmente, l’importo massimo finanziabile si attesta intorno all’80% del valore di mercato del bene posto a garanzia: ecco perché viene, di norma, richiesto al cliente di coprire la parte restante con un anticipo importante. Presso alcuni istituti, è però possibile superare questa soglia, coprendo l’intero valore dell’immobile con un mutuo: in questo caso, l’istituto potrebbe richiedere garanzie aggiuntive o una copertura assicurativa, oltre ad applicare condizioni economiche meno favorevoli, come uno spread più elevato.

Anche strumenti come il Fondo di garanzia gestito da Consap, che approfondiremo più avanti, consentono di accedere a finanziamenti superiori all’80% grazie al sostegno della garanzia pubblica, ma solo a fronte di determinate condizioni.

Tasso fisso vs Tasso variabile

Con i tassi di interesse entriamo nel vivo del mutuo ipotecario: la decisione tra tasso fisso e variabile è probabilmente quella su cui i futuri proprietari di casa si concentrano maggiormente in fase di sottoscrizione.

La definizione in sé è piuttosto semplice:

• quando si sottoscrive un mutuo a tasso fisso l’importo della rata rimarrà costante per tutta la sua durata, dal momento che la cifra non è collegata alle oscillazioni dei mercati finanziari;
• viceversa, in un mutuo a tasso variabile il tasso di interesse varia nel corso del tempo e il suo importo dipende da un indice a cui viene “agganciato” (tipicamente l’Euribor). Una specifica tipologia di tasso variabile è definita capped rate: in questo caso, il tasso d’interesse varia nel tempo, ma non può superare una determinata soglia stabilita in fase contrattuale;
• esiste poi un tasso misto, che consente di scegliere, in base alle condizioni contrattuali, di passare dal tasso fisso a quello variabile (o viceversa) durante la durata del mutuo. Possiamo inserire in questa categoria anche il tasso bilanciato (o mix), in cui il calcolo degli interessi si compone di una componente fissa e di una variabile.

Mutuo a tasso fisso, variabile o misto: quale scegliere?

La domanda che in molti si pongono, prima di sottoscrivere un mutuo è: qual è la tipologia di tasso più conveniente? 

Non esiste una risposta valida in assoluto. Sono diversi i fattori che influenzano la scelta, dalle capacità economiche del cliente, alle condizioni offerte nello specifico dalla banca, dall’andamento dei mercati finanziari e così via.

Possiamo dire che il tasso fisso è preferibile quando il mutuatario desidera pianificare in anticipo le proprie spese senza esporsi alle oscillazioni dei tassi. Allo stesso tempo, però, potrebbe essere poco conveniente in un contesto in cui i tassi di interesse sul mercato diminuiscono in maniera costante nel corso degli anni.  Con il tasso variabile, al contrario, la rata può diminuire in maniera significativa nel corso degli anni. Allo stesso tempo, può anche aumentare.

Una soluzione mista può rappresentare un buon compromesso: nei mutui a tasso variabile, la presenza di un cap può limitare i danni di eventuali aumenti importanti dei tassi d’interesse. Allo stesso tempo, una soluzione bilanciata potrebbe consentire una maggiore flessibilità di scelta, ma bisogna fare sempre attenzione alle condizioni poste dalla banca in fase di negoziazione.

Ma nessuna soluzione è priva di considerazioni: per valutare la sostenibilità di un mutuo variabile bisognerebbe calcolare che cosa accadrebbe in presenza di diversi scenari di rialzo dei tassi e verificare se il bilancio familiare riuscirebbe comunque ad assorbire la crescita della rata senza compromettere le spese essenziali.

Nella scelta occorre quindi considerare:

• la stabilità e le prospettive del reddito familiare;
• il rapporto tra la rata e le entrate disponibili;
• la presenza di risparmi utilizzabili per affrontare spese impreviste;
• la durata del mutuo;
• la differenza iniziale tra le condizioni offerte a tasso fisso e variabile;
• la possibilità che l’immobile venga venduto o il finanziamento estinto prima della scadenza;
• la disponibilità personale ad accettare l’incertezza di una rata che può cambiare nel tempo.

Nessuno di questi elementi consente di prevedere con certezza quale scelta produrrà il costo minore. Ecco perché il mediatore creditizio svolge un ruolo fondamentale nella scelta: dopo aver analizzato la situazione reddituale e finanziaria del cliente, le sue esigenze e la sostenibilità della rata nel tempo, può confrontare le soluzioni proposte da più mutuanti e illustrarne costi, condizioni e rischi. 

Non può prevedere l’andamento futuro dei mercati né garantire quale mutuo si rivelerà meno costoso, ma può aiutare il cliente a scegliere consapevolmente la soluzione più coerente con le sue possibilità e i suoi obiettivi.

Come si calcola la rata di un mutuo

L’importo di ciascuna rata dipende essenzialmente da cinque elementi:

• il capitale finanziato dalla banca;
• la durata del piano di rimborso;
• il tasso di interesse applicato, nella sua componente fissa e/o variabile;
• il tipo di ammortamento scelto;
• le eventuali spese accessorie che, in alcuni casi, possono essere dilazionate e incluse nella rata (istruttoria, incasso rata, coperture assicurative).

Non ci soffermeremo troppo sui primi due elementi, che seguono una logica piuttosto intuitiva. Se eliminiamo per un momento tutti gli altri costi, come gli interessi, risulta molto semplice calcolare che il capitale, suddiviso per la durata (in mesi), offre una prima stima dell’importo. Restituire una somma di 150.000€ in 30 anni (quindi in 360 mensilità), significa pagare una rata mensile di circa 416 euro. 

È un ragionamento che può risultare utile per fissare un primo ordine di grandezza, ma resta incompleto, dal momento che ignora il peso degli interessi e, soprattutto, il modo in cui questi si distribuiscono nel tempo. Da qui parte quindi la riflessione sul costo effettivo di un mutuo e dei componenti che vanno a modificare l’importo della rata. Approfondiamo gli aspetti principali.

Il tasso d’interesse

Un mutuo, chiaramente, non è un semplice rimborso del capitale ricevuto: il tasso di interesse incide in maniera importante sulla rata che il cliente andrà a pagare.

Il tasso applicato dipende, in sostanza, da due elementi:

• un parametro di riferimento, definito sui mercati monetari e finanziari (tipicamente IRS e Euribor);
• lo spread, cioè la maggiorazione che la banca o l’intermediario finanziario aggiunge e che rappresenta, in sostanza, il proprio margine.

Soffermiamoci innanzitutto sul primo punto. Il parametro di riferimento cambia a seconda della tipologia di mutuo. Nei mutui a tasso fisso ci si àncora tipicamente all’IRS (Interest Rate Swap, in Italia noto anche come Eurirs), un tasso interbancario definito a livello europeo. Nei mutui a tasso variabile il riferimento è invece l’Euribor (Euro Interbank Offered Rate) oppure il tasso ufficiale fissato dalla Banca Centrale Europea. Su questi parametri a decidere è il mercato: parliamo di tassi che variano infatti a seconda di variabili macroeconomiche e delle decisioni di politica monetaria delle istituzioni europee. 

Per quanto riguarda lo spread, invece, la riflessione è più orientata al lato commerciale della negoziazione: su questo valore si gioca infatti la marginalità della banca o dell’intermediario finanziario, che devono inevitabilmente tenere in conto le richieste dei clienti.

TAN e TAEG: qual è la differenza?

Accanto ai parametri fin qui delineati, è necessario inoltre introdurre due indicatori che vengono spesso confusi:

• il TAN (Tasso Annuo Nominale) esprime il costo del denaro in senso stretto, cioè la sola quota di interessi applicata al capitale;
• il TAEG (Tasso Annuo Effettivo Globale) sintetizza invece il costo complessivo del finanziamento, perché ingloba, oltre agli interessi, buona parte delle spese accessorie obbligatorie.

Proprio perché costruito per rendere confrontabili offerte diverse, il TAEG è lo strumento principale per valutare la reale convenienza di un mutuo. Va però ricordato che non comprende tutte le voci di costo: restano tipicamente escluse, per esempio, le spese notarili, gli oneri fiscali e le coperture assicurative facoltative. Comunicare al cliente cosa il TAEG include e cosa no è parte integrante di una consulenza corretta.

Sul costo effettivo incidono infine anche la frequenza dei pagamenti e il tipo di ammortamento, che determina come interessi e capitale si alternano lungo il piano di rimborso.

Le tipologie di ammortamento

Possiamo definire l’ammortamento come il procedimento di restituzione del capitale iniziale. In sostanza, definisce la composizione delle rate periodiche corrisposte dal mutuatario, suddivise in quota capitale e quota interessi, come abbiamo visto. La combinazione di queste due quote cambia il piano di ammortamento, che viene generalmente incasellato in alcune categorie principali:

• L’ammortamento alla francese, il più diffuso in Italia, prevede una rata costante, anche se la sua composizione interna cambia progressivamente. Se inizialmente la quota interessi è molto elevata, con il tempo essa scende e viene “sostituita” dalla quota capitale.
• L’ammortamento all’italiana prevede invece una quota capitale costante, mentre la quota interessi, calcolata sul debito residuo, diminuisce mano a mano che il capitale viene restituito. La rata risulta quindi decrescente.
• L’ammortamento tedesco è simile al modello francese, dal momento che la rata è costante (a parte la prima), ma si distingue perché impone di pagare inizialmente gli interessi, per poi restituire la quota capitale.
• L’ammortamento americano, meno diffuso nel contesto italiano, prevede una rata composta dalla sola quota interessi. Il capitale viene invece restituito in un’unica soluzione alla scadenza.

Detrazioni degli interessi passivi

Nel costo complessivo di un mutuo, bisogna considerare non solo i costi (interessi e spese istruttorie), ma anche i potenziali risparmi dal punto di vista fiscale. Per l’acquisto dell’abitazione principale, infatti, gli interessi passivi di un mutuo ipotecario sono detraibili dall’IRPEF nella misura del 19%, per un massimo di interessi considerati che può arrivare al massimo a 4.000 € l’anno. Calcolando il 19% di tale cifra si ottiene quindi un risparmio d’imposta di 760€.

Nel primo anno di mutuo, la detrazione può riguardare anche gli oneri accessori, tra cui spese notarili, spese di istruttoria e perizia, commissione per l’attività di intermediazione.

Tali agevolazioni sono specifiche per un mutuo garantito da ipoteca e finalizzato all’acquisto della propria abitazione principale, cioè quella dove si dimora abitualmente (non necessariamente la “prima casa” quindi).

Il PIES

Il Prospetto Informativo Europeo Standardizzato (PIES) è il modulo informativo che contiene tutte le informazioni che abbiamo visto finora: l’importo finanziato, la durata del mutuo, i tassi d’interesse, il TAEG, il piano di ammortamento e i costi.

Per il mutuatario, il PIES fornisce una funzione di comparazione: avendo a disposizione più prospetti informativi di diversi istituti finanziari, il cliente può infatti capire a vista d’occhio quali sono le offerte delle banche, per esempio confrontando il TAEG.

Per l’intermediario, il PIES costituisce il documento principale per assolvere ai propri obblighi di trasparenza, includendo:

• il mutuante ed eventualmente l’intermediario del credito,
• le caratteristiche del mutuo come definite in precedenza (tassi, costi, TAEG, importo, durata e così via),
• l’importo di ciascuna rata e la loro frequenza,
• il piano di ammortamento,
• le condizioni per l’estinzione anticipata,
• i diritti riconosciuti al cliente,
• le autorità di vigilanza (Banca d’Italia e OAM, quest’ultimo solo in caso di intervento di un consulente del credito).

Il PIES va consegnato al cliente prima che venga vincolato da un contratto o da un’offerta. 

Le principali tipologie di mutuo

Oltre alla distinzione, che abbiamo già affrontato, tra tasso fisso e variabile, esistono diversi modi di classificare le tipologie di mutuo. Una delle più importanti è quella che riguarda il criterio della finalità: la destinazione del mutuo, infatti, può determinare i requisiti di accesso, il Loan to Value, le garanzie necessarie e così via.

Vediamo quindi le principali:

• Mutuo per l’acquisto dell’abitazione principale: la forma più comune, consente di accedere al maggior numero di agevolazioni (come per esempio la detraibilità degli interessi passivi di cui abbiamo discusso in precedenza).

• Mutuo per la ristrutturazione: come dice il termine, in questo caso il finanziamento è concesso per la ristrutturazione di un immobile già di proprietà. Gli interessi passivi restano detraibili al 19% (con un tetto più basso, fino a 2.582,28 euro l’anno) se la casa diventa l’abitazione principale entro sei mesi dalla fine dei lavori.

• Mutuo per acquisto e ristrutturazione: combina le due esigenze precedenti, cioè l’acquisto di una casa (non per forza l’abitazione principale) e la sua ristrutturazione. 

• • Mutuo seconda casa, che riguarda invece un immobile diverso dall’abitazione principale (per esempio un immobile destinato a un investimento). In questo caso, sale l’imposta sostitutiva (dallo 0,25 al 2%) e gli interessi passivi non sono detraibili. Il Loan to Value si attesta in questo caso su valori più bassi rispetto alla prima casa. Anche lo spread può essere leggermente più elevato.

• Mutuo a Stato Avanzamento Lavori (SAL): in questo caso, il valore dell’immobile su cui si imposta il finanziamento è “virtuale”. La casa è infatti da costruire o da ristrutturare in maniera importante, ma il contratto viene stipulato fin da subito sulla base dell’intero valore che l’immobile avrà in futuro. L’importo però non viene rilasciato tutto all’inizio, ma in fasi successive a seconda dell’avanzamento dei lavori. In questo caso, il mutuatario paga inizialmente solo gli interessi sul capitale erogato fino a quel punto, mentre dall’ultima tranche in poi, a lavori ultimati, inizia il vero e proprio piano di ammortamento.

• Mutuo liquidità: slegato da qualsivoglia acquisto o ristrutturazione, consente al mutuatario di ottenere un finanziamento offrendo in garanzia un altro immobile di proprietà. In questo caso, non c’è un vincolo di destinazione e per questo il Loan to Value è generalmente più basso e i tassi risultano generalmente più elevati. Come per il mutuo seconda casa, anche in questo caso l’imposta sostitutiva è al 2%. Può assumere la forma di “mutuo per consolidamento dei debiti” quando il cliente vuole accorpare diversi finanziamenti (cessione del quinto, prestito personale, etc.), approfittando di tassi d’interesse generalmente inferiori rispetto a quelli del credito al consumo.

• Mutuo green: specifico per l’efficientamento energetico, finanzia l’acquisto di un immobile che rientra nelle classi energetiche più elevate. Riconosce generalmente uno spread più contenuto rispetto ai mutui tradizionali e ne esiste anche una variante per le ristrutturazioni.

• Mutuo INPS: il finanziatore in questo caso è l’INPS, attraverso la Gestione Dipendenti Pubblici (ex INPDAP), che offre tassi agevolati per dipendenti e pensionati pubblici. L’accesso avviene per graduatoria e il finanziamento è destinato alla prima casa.

• Fondo di garanzia CONSAP: non si tratta di un vero e proprio mutuo, ma di uno strumento pubblico che facilita l’accesso al finanziamento per determinate categorie. In sostanza, il Consap si costituisce come un garante pubblico nei confronti della banca, coprendo una parte della quota capitale del finanziamento (generalmente tra il 50 e l’80%, a seconda delle condizioni).

Surroga, rinegoziazione, sostituzione ed estinzione anticipata del mutuo

Un mutuo non è un impegno immutabile: per il mediatore creditizio, offrire delle alternative concrete al cliente che cerca condizioni migliori nel corso del tempo (come un tasso più basso o una rata più sostenibile) è un motivo di potenziale differenziazione.

Le strade sono essenzialmente quattro:

• Rinegoziazione: il mutuatario resta con la propria banca, ma concorda delle modifiche sui tassi d’interesse, lo spread e/o la durata sull’importo ancora da corrispondere, senza aggiungere nuova liquidità. Generalmente è una pratica offerta gratuitamente (non è necessario sostenere di nuovo i costi accessori), ma bisogna considerare che l’istituto di credito è libero di rifiutare la proposta.

• Surroga (o portabilità): in questo caso, si trasferisce il proprio mutuo verso un istituto diverso, che possa offrire condizioni migliori, con le spese di istruttoria, e tutti gli altri costi correlati alla nuova pratica, a carico della nuova banca. L’istituto originario, inoltre, non può rifiutarsi di concedere la portabilità. Anche per la surroga la liquidità non può essere incrementata, ma l’operazione può essere accompagnata da un nuovo finanziamento, con i suoi relativi costi (che stavolta sono a carico del cliente).

• Sostituzione: qui, invece, il mutuatario estingue il vecchio mutuo e ne accende uno nuovo, con un altro istituto di credito. Si può ottenere liquidità aggiuntiva, ma è necessario sostenere tutti i costi a carico del mutuatario (notaio, perizia, istruttoria e così via).

• Estinzione anticipata: un diritto del mutuatario, consiste nel rimborso, da parte del cliente, di tutto o parte del debito prima della sua scadenza naturale oppure riducendo l’importo della rata. Per il cliente, il vantaggio è che, sulla quota corrisposta in anticipo, non matureranno più interessi.

Sospensione delle rate del mutuo

Diversa è la situazione di chi non vuole chiudere il mutuo, ma vuole una “pausa” a causa di difficoltà economiche temporanee. Lo strumento principale, in questi casi, è il Fondo di solidarietà per i mutui per l’acquisto della prima casa — noto come Fondo Gasparrini — istituito presso il Ministero dell’Economia e delle Finanze e gestito da Consap, che si fa carico del 50% degli interessi maturati durante la sospensione, e che consente di sospendere il pagamento delle rate della prima casa fino a un massimo complessivo di diciotto mesi. Al termine del periodo di sospensione, il piano di ammortamento si allungherà per una durata pari a quella della sospensione.

Per accedere alla misura, è necessario soddisfare determinati requisiti, come una determinata soglia ISEE, il fatto che l’immobile sia abitazione principale e che ci siano specifiche difficoltà economiche (perdita del posto di lavoro, morte o grave invalidità del titolare e così via).

Anche alcuni istituti di credito prevedono una sospensione nei propri contratti, ma bisogna analizzare caso per caso le condizioni imposte in queste situazioni.

Il ruolo del Mediatore Creditizio

Per anni, le richieste di mutuo sono passate quasi esclusivamente dallo sportello bancario. Oggi non è più così. Secondo il III rapporto OAM-Prometeia, nel 2025 le reti terze — agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi — hanno intermediato il 42% dei mutui residenziali erogati in Italia. Nello specifico, il 34% passa attraverso un mediatore creditizio e il restante 8% attraverso gli agenti.

Nell’arco di dieci anni gli operatori del settore — agenti, mediatori e le rispettive reti di collaboratori — sono passati da circa 19.000 a oltre 30.000 unità, per un giro d’affari stimato tra i 2 e i 2,2 miliardi di euro. Solo nel 2025, la forza lavoro dei mediatori è cresciuta del 4%. È la fotografia di un mercato sempre più articolato e aperto, in cui possono aprirsi ampi spazi di carriera.

Capire come lavora il mediatore creditizio, quali obblighi rispetta e chi sono i suoi collaboratori è quindi utile tanto a chi cerca un mutuo quanto a chi valuta di entrare nel settore.

Dall’analisi delle esigenze alla presentazione della richiesta: il lavoro del mediatore creditizio sui mutui

Il valore di un mediatore creditizio non sta soltanto nel trovare un mutuo con il TAEG migliore, ma piuttosto nel creare un percorso strutturato per il cliente, che lo conduca verso i suoi obiettivi di finanziamento in maniera efficace e trasparente.

Si parte infatti dalle esigenze del cliente in termini di liquidità, oltre che dal suo profilo (reddito, situazione lavorativa, beni a disposizione etc.). Si passa quindi a una verifica della sostenibilità del finanziamento, concentrandosi soprattutto sul rapporto tra la rata potenziale e il reddito del cliente, attraverso l’analisi della documentazione disponibile (buste paga, situazione debitoria, documenti catastali e così via).

Solo a questo punto si individuano i potenziali finanziatori e si confrontano le offerte proposte, mettendo sul piatto i tassi d’interesse, lo spread, il TAEG e tutte le condizioni proposte nel PIES.

Una volta scelta l’offerta migliore, si completa l’istruttoria, si trasmette la domanda ufficiale e si assiste il cliente con tutti gli adempimenti necessari (perizie, atti notarili) verso la conclusione del processo.

È importante quindi fare una distinzione. Come abbiamo visto, le società di mediazione creditizia possono raccogliere la richiesta di finanziamento e svolgere una prima istruttoria, ma non concedono direttamente il mutuo, né garantiscono l’approvazione: la decisione finale spetta sempre e soltanto al finanziatore (cioè l’istituto, la banca che effettivamente concede il mutuo), che conduce la propria valutazione del merito creditizio.

Soffermiamoci ora su due aspetti specifici del suo lavoro: l’analisi della documentazione necessaria per la richiesta di mutuo e il suo intervento nella valutazione del merito creditizio.

I documenti per la richiesta di mutuo e la valutazione del merito creditizio

La documentazione necessaria può essere suddivisa in tre macrogruppi:

• Documenti anagrafici e personali: documento d’identità e codice fiscale, certificato di residenza e stato di famiglia e — a seconda dei casi — l’estratto dell’atto di matrimonio con l’eventuale regime patrimoniale, la sentenza di separazione o divorzio, il permesso di soggiorno per i cittadini extracomunitari. Sono necessari per ogni intestatario, per gli eventuali cointestatari e per il garante.
• Documenti reddituali, che variano a seconda del profilo del mutuatario. Se ci troviamo di fronte a un lavoratore dipendente, saranno necessari le ultime buste paga, la Certificazione Unica e una copia del contratto di lavoro. Stesso discorso per un pensionato, ma con l’unica differenza che l’ultimo cedolino della pensione andrà a sostituire la busta paga. Per autonomi e liberi professionisti, invece, dovranno essere presentati gli ultimi due Modelli Redditi con le relative ricevute di versamento (F24), la visura camerale e, dove previsto, l’iscrizione all’albo.
• Documenti dell’immobile: proposta d’acquisto o preliminare (il compromesso), atto di provenienza, visura e planimetria catastale, Attestato di Prestazione Energetica (APE) e, nei casi di costruzione o ristrutturazione, i titoli edilizi e il preventivo dei lavori.

La documentazione raccolta e le informazioni presenti nei SIC (Sistemi di Informazioni Creditizie) contribuiscono alla valutazione il merito creditizio del potenziale mutuatario, cioè una sorta di “giudizio” complessivo sulla capacità del richiedente di rimborsare il debito.

Banche e intermediari valutano cioè il rischio di concedere un mutuo a un determinato soggetto sulla base di diversi fattori:

• il reddito e la tipologia di rapporto di lavoro (contratto a tempo, indeterminato, etc.)
• il rapporto tra la rata del potenziale creditore e il suo reddito (a quale percentuale dello stipendio mensile ammonta la rata del mutuo?);
• la storia creditizia, attraverso i SIC, in cui si analizzano i finanziamenti passati e se sono stati rimborsati regolarmente
• eventuali segnalazioni pregiudizievoli (es. protesti o ipoteche giudiziali).

Ciascun istituto valuta questi elementi con dei propri criteri interni, inquadrando i diversi profili di rischio in base a un punteggio generato da modelli statistici.

Ecco che entrano in gioco la professionalità e l’esperienza di un intermediario, il quale non si limita a mettere insieme la documentazione necessaria, ma sa valutarla con spirito critico, anticipando le stesse verifiche che condurrà la banca. Si parte dai problemi più basilari (i documenti d’identità sono ancora in corso di validità?) per arrivare a valutare fattori più complessi, come la sostenibilità del finanziamento, in modo tale da ottenere condizioni migliori per il proprio cliente. Non mancano anche analisi sull’immobile: una difformità tra la planimetria catastale e lo stato effettivo dell’immobile potrebbe compromettere tutta l’operazione.

Individuare queste potenziali criticità consentirà di indirizzare la pratica verso il finanziatore più adatto e di risparmiare al cliente un rifiuto che, per giunta, resterebbe tracciato nei sistemi di informazione creditizia per un periodo massimo di 30 giorni.

Come lavorare nella mediazione creditizia

Attenzione: l’abbiamo chiarito già in precedenza, ma è bene ribadirlo. Il mediatore creditizio non è una persona fisica, ma una società, iscritta regolarmente all’OAM (Organismo Agenti e Mediatori).

Per operare in proprio nel settore, come agente in attività finanziaria, o costituendo una società di mediazione creditizia, il passaggio obbligato è la prova d’esame OAM, necessaria per essere iscritti agli Elenchi tenuti dall’Organismo. 

La prova, a risposta multipla, si concentra su materie giuridiche ed economico-finanziarie, come per esempio la disciplina del Testo Unico Bancario (TUB), l’antiriciclaggio, gli obblighi di trasparenza, la matematica finanziaria e così via.

Per iscriversi, è necessario partecipare a un corso di formazione professionale (di almeno dieci ore) nei dodici mesi precedenti la domanda di iscrizione.

Il primo passo della tua carriera nell’intermediazione del credito parte da qui:

Preparati alla prova d’esame OAM con il corso di RB Intermediari

Per accedere alla professione non è però strettamente necessario lavorare in proprio: è possibile anche operare per una società di mediazione creditizia, svolgendo quindi la propria attività in qualità di dipendenti o collaboratori. 

Per entrare in contatto con il pubblico e svolgere queste attività, bisogna:

• essere in possesso di determinati requisiti di professionalità e onorabilità;
• aver conseguito il diploma di scuola secondaria;
• aver frequentato un corso di formazione professionale;
• aver superato la prova valutativa OAM.

Una volta intrapresa l’attività, sono inoltre tenuti all’aggiornamento professionale continuo: 60 ore di formazione ogni biennio, con un minimo di 15 ore in ciascun anno.

I dettagli operativi — procedure di iscrizione, casi di esonero, modalità delle prove — meritano un approfondimento dedicato, che trovi nella nostra guida.

Per chi vuole lavorare in questo settore, il superamento della prova valutativa OAM rappresenta uno dei passaggi fondamentali: una preparazione mirata può fare la differenza tra un semplice tentativo e il raggiungimento dell’obiettivo:

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